Reflexiones y propuestas sobre el entorno ambiental y socio-económico

El “curioso” diseño de los supermercados

Con el paso de los años se ha producido un cambio en la forma de consumo de las sociedades occidentales. Se ha pasado de consumir aquello que se necesitaba a adquirir productos fruto de las necesidades creadas por las grandes marcas. Paralelamente a este hecho se ha producido un cambio en los establecimientos de consumo, pasando de predominar las pequeñas tiendas de barrio especializadas o generales (ultramarinos) a las grandes superficies que aúnan la especialización con la variedad y carácter generalista de los productos.

Pero mientras que en las tiendas de barrio uno compraba los productos, en muchos casos gracias al consejo de los propios vendedores, en un supermercado esto no es posible, así que se han creado y se han ido perfeccionando distintas técnicas más o menos comunes a todos los supermercados y que cumplen la función de dirigirnos y, su fin último, que consumamos.

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Fuente: josdevries.blogspot.com.es


A continuación, se proporcionan algunas estrategias que este tipo de establecimientos utiliza.

Los carritos de la compra son un invento de 1938 especialmente concebido para que el consumidor aumente el volumen de sus compras.

Anchura de los pasillos. La anchura de los pasillos de un supermercado / hipermercado suele rondar el ancho total de tres carritos de supermercado (excepto en pequeños establecimientos donde el espacio es reducido). Si el espacio fuera menor, nos sentiríamos frustrados por encontrarnos nuestro carrito continuamente atascado con el de otros compradores. Si es mayor, circularíamos demasiado rápido por los pasillos. El objetivo de la elección de este ancho es que, de este modo, los clientes pueden pararse sin entorpecer en ambos sentidos de la circulación, de modo que probablemente nos obliguen a nosotros también a detenernos y mirar a los productos colocados en las estanterías, quedando siempre libre un pasillo central para los impacientes.

La mayor parte de los supermercados colocan las secciones de panadería y floristería a la entrada del establecimiento para que el consumidor encuentre estos productos cuando su carrito está todavía vacío y su estado de ánimo está en buena forma.

Las secciones de panadería y floristería emplazadas a la entrada del supermercado conquistan al cliente por el olfato, que activa las glándulas salivales y aumenta la predisposición del consumidor a realizar compras impulsivas.

Los supermercados “esconden” los productos lácteos y otros productos de primera necesidad en la parte trasera del supermercado para forzar al cliente a recorrer todo el establecimiento comercial.

Una vez que el cliente comienza a pasear por los pasillos del supermercado, éstos están concebidos para que el consumidor pueda pasar por ellos una y otra vez sin desviarse el camino inicialmente marcado.

Múltiples obstáculos. Cuantas más veces los compradores tengan que hacer pausas en su recorrido en el supermercado más compramos. Esto porque normalmente cuando nos detenemos fijamos nuestra atención en algún producto el cual es probable que acabe en nuestro carro de compras.

La mayor parte de los supermercados fuerzan al cliente a moverse de derecha a izquierda. Por este motivo, los productos más “tentadores” están casi siempre colocados a mano derecha.

Los productos que los supermercados quiere que el cliente compre están colocados a la altura de los ojos. Las marcas más caras ocupan la parte superior de las estanterías, mientras que las más económicas están en la parte inferior.

Productos desordenados. Cuando encontramos artículos desordenados en un aparador tendemos a pensar de manera subconsciente que estos productos son más baratos cuando no lo son.

Los productos destinados al público infantil, como los cereales, están colocados a la altura de los ojos de los más pequeños.

Los estantes para probar nuevos productos reducen la marcha inicialmente emprendida por el cliente en el supermercado

Rotación de productos. El objetivo es que no lleguemos a aprendernos nunca el “plano” del sitio y tengamos que recorrer todos los pasillos buscando el producto deseado. De este modo, seguramente que antes o después nos veremos tentados por un producto que no habíamos visto en nuestro paseos habituales y terminemos comprando más de lo que preveíamos inicialmente. A esto se suma que los anteriormente mencionados productos de primera necesidad (como pueden ser el pan, el papel higiénico o la lejía) se encuentran distribuidos por todo el supermercado, obligando al cliente a realizar un recorrido completo por todos los pasillos para hacerse con ellos.

Artículos con su propia sección. Los productos con espacio propio logran tener una mayor imagen favorable, estos artículos son percibidos por los compradores como bienes valiosos y deseables.

Cruzar mercancías. A veces se ubican juntos productos relacionados impulsando la venta de ambos o alguno de ellos, por ejemplo: cerca de la sección de salchichas se pone un estante con pan para perros calientes en promoción.

El tamaño importa. En los supermercados llenos de gente, el cliente invierte menos tiempo en las compras y realiza también menos compras impulsivas

Los colores cálidos atraen al cliente al punto de venta, mientras que los colores fríos fomentan la contemplación y las ventas. Lo mejor es utilizar colores cálidos para el exterior del supermercado y colores fríos para el interior

Ausencia de ventanas: En la mayoría de los supermercados, hipermercados y grandes centros comerciales, la iluminación de los mismos suele ser artificial. Esto no solo se debe a las propias características del edificio, sino que tiene también como objetivo que, al no tener referencia del exterior, perdamos la noción del tiempo y nos demoremos más, comprando por consiguiente más productos. Asimismo, permite controlar la intensidad lumínica para hacer más atractivos los productos de una sección concreta mediante el uso de luces direccionales.

La música lenta en los supermercados incita al consumidor a tomarse su tiempo y a gastar más dinero en sus compras. La música alta y estridente fuerza al cliente a moverse rápidamente por la superficie del supermercado sin que las ventas se vean afectadas por ello, mientras que la música clásica es especialmente adecuada para estimular las ventas de artículos caros

La parte más rentable de un supermercado es la línea de cajas. En ellas suelen encontrarse productos que de otra forma no compraríamos intencionadamente (chicles, caramelos, tarjetas telefónicas…), o de los que no solemos acordarnos (cuchillas de afeitar). La razón de situarlos en dicho lugar es que, muchas veces, mientras estamos haciendo cola para pagar nuestra compra, terminamos también picando el anzuelo y comprando alguno de estos productos, por puro aburrimiento.

Una vez vistas algunas de las estrategias usadas deberíamos plantearnos… ¿compramos con libertad en los supermercados?

Fuente:

www.marketingdirecto.com

www.economicasfce.com

www.ionlitio.com

Autor:

José Luis Vicente Vicente

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5 comentarios

  1. ann

    Felicitaciones por el texto! Muy bueno,

    Me gusta

    octubre 23, 2013 en 4:27 pm

  2. Pingback: El "curioso" diseño de los supermercados

  3. Sergio

    Excelente escrito…alguno de ustedes saben si existen Conferencias, Talleres, Simposios, etc acerca de las tendencias en el Diseño de Supermercados? En cualquier parte del mundo, eh?

    Me gusta

    marzo 10, 2014 en 9:36 pm

    • Hola Sergio.

      Pues la verdad es que no lo sé. Existen talleres de consumo responsable, donde se explica un poco sobre este tema, pero desconozco si existe algún curso específico sobre lo que comentas.

      Saludos

      Me gusta

      marzo 11, 2014 en 8:06 am

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